第12章社会心理学
Summaryまとめ
Attitudes are our evaluations or feelings toward a person, idea, or object and typically are positive or negative. Our attitudes and beliefs are influenced not only by external forces, but also by internal influences that we control. An internal form of attitude change is cognitive dissonance or the tension we experience when our thoughts, feelings, and behaviors are in conflict. In order to reduce dissonance, individuals can change their behavior, attitudes, or cognitions, or add a new cognition. External forces of persuasion include advertising; the features of advertising that influence our behaviors include the source, message, and audience. There are two primary routes to persuasion. The central route to persuasion uses facts and information to persuade potential consumers. The peripheral route uses positive association with cues such as beauty, fame, and positive emotions.
態度とは、ある人、考え、物事に対する私たちの評価や気持ちであり、ふつうは肯定的か否定的かのどちらかである。私たちの態度や信念は、外的な力だけでなく、私たちが制御する内的な影響によっても左右される。態度変容の内的な形の一つが認知的不協和、すなわち、考え、気持ち、行動が互いに対立するときに私たちが経験する緊張である。不協和を減らすために、人は行動、態度、認知を変えたり、新しい認知を付け加えたりすることができる。説得の外的な力には広告がある。私たちの行動に影響する広告の特徴には、送り手、メッセージ、受け手がある。説得には主なルートが二つある。説得の中心ルートは、事実や情報を用いて潜在的な消費者を説得する。周辺ルートは、美しさ、名声、肯定的な感情といった手がかりとの肯定的な結びつきを用いる。
Review Questions確認問題
Exercise 17問題 17
Attitudes describe our ________ of people, objects, and ideas.
態度とは、人、物、考えに対する私たちの________を表すものである。
- treatment扱い
- evaluations評価
- cognitions認知
- knowledge知識
Solution解き方
B
B
Exercise 18問題 18
Cognitive dissonance causes discomfort because it disrupts our sense of ________.
認知的不協和が不快感を引き起こすのは、それが私たちの________の感覚を乱すからである。
- dependency依存
- unpredictability予測不可能性
- consistency一貫性
- power力
Solution解き方
C
C
Exercise 19問題 19
In order for the central route to persuasion to be effective, the audience must be ________ and ________.
説得の中心ルートが効果を上げるためには、受け手が________と________の両方を満たしていなければならない。
- analytical; motivated分析的であること；動機づけられていること
- attentive; happy注意深いこと；幸せであること
- intelligent; unemotional知的であること；感情的でないこと
- gullible; distractedだまされやすいこと；注意が散漫であること
Solution解き方
A
A
Exercise 20問題 20
Examples of cues used in peripheral route persuasion include all of the following except ________.
周辺ルートによる説得で用いられる手がかりの例には、________を除く次のすべてが含まれる。
- celebrity endorsement有名人による推奨
- positive emotions肯定的な感情
- attractive models魅力的なモデル
- factual information事実に基づく情報
Solution解き方
D
D
Critical Thinking Questions考察問題
Exercises 21–22練習問題 21–22
Exercise 21問題 21
Give an example (one not used in class or your text) of cognitive dissonance and how an individual might resolve this.
認知的不協和の例（授業や教科書で使われていないもの）を一つ挙げ、人がそれをどのように解消しうるかを述べよ。
Solution解き方
One example is choosing which college to attend—the public school close to home or the Ivy League school out of state. Since both schools are desirable, the student is likely to experience cognitive dissonance in making this decision. In order to justify choosing the public school close to home, the student could change her cognition about Ivy League school, asserting that it is too expensive and the quality of education at the public school is just as good. She could change her attitude toward the Ivy League school and determine that the students there are too stuffy and wouldn’t make good classmates.
一つの例は、どの大学に進学するか、つまり自宅に近い公立大学にするか、州外のアイビー・リーグの大学にするかを選ぶことである。どちらの大学も魅力的なので、この決定を下す際に、その学生は認知的不協和を経験する可能性が高い。自宅に近い公立大学を選んだことを正当化するために、その学生はアイビー・リーグの大学についての認知を変え、学費が高すぎるし、公立大学の教育の質も同じくらいよいのだと主張するかもしれない。また、アイビー・リーグの大学に対する態度を変え、そこの学生はお高くとまりすぎていて、よいクラスメートにはならないだろうと判断するかもしれない。
Exercise 22問題 22
Imagine that you work for an advertising agency, and you’ve been tasked with developing an advertising campaign to increase sales of Bliss Soda. How would you develop an advertisement for this product that uses a central route of persuasion? How would you develop an ad using a peripheral route of persuasion?
あなたは広告代理店で働いていて、ブリス・ソーダの売上を伸ばすための広告キャンペーンを立案する仕事を任されたと想像してほしい。説得の中心ルートを用いたこの商品の広告を、あなたならどのように作るか。説得の周辺ルートを用いた広告は、どのように作るか。
Solution解き方
Although potential answers will vary, advertisements using the central route of persuasion might involve a doctor listing logical reasons for drinking this product. For example, the doctor might cite research suggesting that the soda is better than alternatives because of its reduced calorie content, lack of adverse health consequences, etc. An advertisement using a peripheral route of persuasion might show very attractive people consuming the product while spending time on a beautiful, sunny beach.
考えられる答えはさまざまだが、説得の中心ルートを用いた広告には、医師がこの商品を飲むべき論理的な理由を挙げていく場面が含まれるかもしれない。たとえば医師は、そのソーダはカロリーが抑えられていること、健康への悪影響がないことなどから、ほかの飲み物よりも優れていることを示す研究を引用するかもしれない。説得の周辺ルートを用いた広告では、とても魅力的な人々が、晴れた美しいビーチで過ごしながらその商品を飲む姿を見せるかもしれない。
Personal Application Questions自分に当てはめて考える問題
Exercise 23問題 23
Cognitive dissonance often arises after making an important decision, called post-decision dissonance (or in popular terms, buyer’s remorse). Describe a recent decision you made that caused dissonance and describe how you resolved it.
認知的不協和は、重要な決定をした後にしばしば生じる。これは決定後の不協和（一般的な言い方では「買い手の後悔」）と呼ばれる。あなたが最近下した決定のうち、不協和を引き起こしたものを一つ挙げ、それをどのように解消したかを述べよ。
Exercise 24問題 24
Describe a time when you or someone you know used the foot-in-the-door technique to gain someone’s compliance.
あなた自身や知り合いが、フット・イン・ザ・ドア技法を使って誰かの承諾を得たときのことを述べよ。
attitude
態度
evaluations of or feelings toward a person, idea, or object that are typically positive or negative
ある人、考え、物事に対する評価や気持ちで、ふつうは肯定的か否定的かのどちらかであるもの
central route persuasion
中心ルートによる説得
logic-driven arguments using data and facts to convince people of an argument’s worthiness
データや事実を用いて、ある議論に価値があることを人々に納得させる、論理に基づく議論
cognitive dissonance
認知的不協和
psychological discomfort that arises from a conflict in a person’s behaviors, attitudes, or beliefs that runs counter to one’s positive self-perception
自分の行動、態度、信念の中に、肯定的な自己知覚に反する葛藤があることから生じる心理的な不快感
foot-in-the-door technique
フット・イン・ザ・ドア技法
persuasion of one person by another person, encouraging a person to agree to a small favor, or to buy a small item, only to later request a larger favor or purchase of a larger item
ある人が別の人を説得する方法で、まず相手に、小さな頼みごとを聞き入れることに同意するよう、あるいは小さな品物を買うよう促し、その後で、より大きな頼みごとやより大きな品物の購入を求めるもの
peripheral route persuasion
周辺ルートによる説得
one person persuades another person; an indirect route that relies on association of peripheral cues (such as positive emotions and celebrity endorsement) to associate positivity with a message
ある人が別の人を説得すること。周辺的な手がかり（肯定的な感情や有名人による推奨など）との結びつきに頼って、メッセージに肯定的な印象を結びつける間接的なルート
persuasion
説得
process of changing our attitude toward something based on some form of communication
何らかの形のコミュニケーションに基づいて、ある物事に対する態度を変える過程